El valor de la Consultoría

Recientemente, el organismo de representación del sector de las empresas de consultoría en el Reino Unido, "Management Consultancies Association" (MCA) que agrupa a unas 60 empresas que emplean a unos 40.000 consultores y representan el 70% del sector ha realizado una amplia investigación con el propósito de conocer lo que opinan los clientes de los servicios de consultoría y de verificar los beneficios tangibles del uso de consultores para mejorar la gestión de las empresas.

El estudio se ha centrado en consultoría de gestión e implantación de sistemas (IT).

Los ingresos generados por las consultoras debidos a servicios de consultoría de gestion e IT   fueron en 2010, de apenas 1700mm€ en España, frente a 8.100mm€ del Reino Unido y a 19.400mm€ en Alemania, lider del sector.

El estudio se ha centrado en consultoría de gestión e implantación de sistemas, IT

He aquí los resultados :

Se define como consultoría de gestión a "La creación de valor mediante asesoría en el área de negocios”. El estudio realizado tiene por propósito conocer el valor que aportan a los clientes y la economía la labor de asesoramiento. Se buscó medir de manera sencilla pero significativa y autorizada el valor que añadieron los consultores tanto a sus clientes como a la economía en general.

1. ¿Cuánto contribuye la consultoría a la economía del Reino Unido?

2. ¿Cuán satisfecho está Ud con el trabajo de los consutlores?

3. ¿Qué valor han añadido los consultores a su empresa?

Los clientes muy satisfechos consideran que el valor que aporta oscila entre 2 hasta 20 veces veces el costo, con la mayoría de los clientes agrupados en torno a 8 a 12. Suponiendo una media de 10 veces las tasas abonadas, y teniendo en cuenta otros proyectos donde el valor es equivalente al precio, esto sugiere que los beneficios proporcionados por consultorías son equivalentes en valor a alrededor de 74.000 millones de euros. Los servicios de consultoría han resultado particularmente eficaces en el caso de empresas públicas pues han generado un ahorro considerable para el contribuyente, junto con importantes mejoras en los servicios públicos. En opinión del MCA cualquier decisión de reducir el uso de la consultoría podría llevar al declive al sector público, que pagaría un mayor precio en pérdida de oportunidades y en mayores gasto para los ciudadanos.

Las empresas que acuden a consultorías pertenecen a diversas industrias, y demandan distintos tipos de servicios, desde aquellas que solicitan Consultoría de negocios, Consultoría en sistemas de Información(IT), Desarrollo e Integración de empresas y Outsourcing. Dentro del área de Consultoría de negocios, área objeto de este estudio, las mayores demandas se centran en Ayudas en el área estratégica, Asesoría en gestión organizativa y de operaciones, Cambios en la dirección de la empresa, Gestión de proyectos, Consultoría en recursos humanos, así como Consultoría comercial.

Se valora de los consultores su independencia, sus conocimientos técnicos y su capacidad para llevar hacia adelante los proyectos cumpliendo los plazos previstos.

La relación entre consultorías y sus clientes está cambiando. En particular, en el modo que contratan los servicios de consultoría.

En muchas operaciones se comparte el beneficio y riesgo de los proyectos entre clientes y consultorías.Esto es un reto para ambas partes que requiere un profundo entendimiento compartido que fije los criterios de evaluación y remuneración

¿Por qué las organizaciones utilizan los consultores de gestión?

  "Los consultores han aportado el apoyo técnico para hacer posible este proyecto."

  " Teníamos experiencia en ciertas áreas, pero no sabíamos cómo ensamblar todas las piezas ".

  "Los consultores aportan una perspectiva fresca y externa."

  "Estamos contratando consultores para llevar el conocimiento que ellos tienen y nosotros no. Queremos que al menos un poco de ese conocimiento se traslade a nuestro equipo    antes de que se marchen".

  "Los consultores tienen la capacidad de suministrar recursos muy rápidamente."

  "Los consultores son flexibles, trabajan muchas horas, y entregan los proyectos en las fechas establecidas, lo que supone un gran beneficio para la organización ".

  "Los consultores saben plantear los proyectos, y cumplir con los plazos. Suelen ser más rápidos que el personal de nuestra propia organización".

  Los principales elementos de valor que los consultores añaden a los clientes son:

  El conocimiento de los consultores ayudan a tomar mejores decisiones.

  La experiencia en desarrollar y ejecutar proyectos ayuda al cliene a realizar planes con mayor eficiencia y efectividad.

  Las habilidades de los consultores ayudan a aumentar la capacidades individuales y la capacidad de trabajo en equipo de los clientes.

 Para valorar la opinión de los ejecutivos sobre el grado de satisfación de la intervención de los consultores en la empresa el MCA se analizaron los resultados de más de 1800        proyectos. En el 2008 el 99% de los clientes dijeron que estaban muy satisfechos o poco satisfechos. Estos resultados fueron consistentes en investigaciones independientes que el MCA solicitó sean realizadas otros años. A pesar de las dificultades económicas no se observa que haya evidencias sobre la caída de los niveles de satisfacción.

Las empresas esperan que el valor aportado por el consultor sea como mínimo varias veces su coste.

La prioridad de la consultoría es:

 Asegurar que su contribución es como mínimo entre 6 y 10 veces superior a su coste

 Mantener su calidad y profesionalismo, y promover su credibilidad como un actor importante en la economía. Esto sólo puede lograrse a través de una clara y transparente comunicación de lo que hace, ayudando a los clientes a sacar el máximo provecho de sus capacidades.

 Al mismo tiempo, los clientes deben saber discutir los beneficios y costos con los consultores, actuando de manera exigente e inteligente desde el comienzo hasta el final del proyecto

  La consultoría es un proceso de dos vías y los clientes pueden utilizar las mejores prácticas contrastadas de sacar el máximo partido de sus consultores haciendo lo siguiente:

  Sólo recurrir a consultores cuando no se cuente internamente con esas habilidades.

  Desarrollar un modelo de negocio claro a los consultores que exponga cuales son los beneficios esperados, tanto cualitativos como cuantitativos.

  Asegurarse que su propio personal entienda por qué se han contratado servicios de consultoría y cual es la contribución esperada.

 Se involucre al personal de la empresa en el proceso, trabajando codo a codo con los consultores,para que adquieran las habilidades necesarias para llevar a cabo un trabajo       similar   por sí mismos en el futuro.

 Revisar el trabajo realizado por los consultores frente a los objetivos planteados al inicio.

¿Cual es la percepción que las empresas españolas tienen sobre los beneficios de la consultoría?

De la encuesta realizada por Artema a directivos de empresas de ventas superiores a 10mm€ los resultados son los siguientes:

¿Contratan regularmente servicios de consultoría ?

   Sí, habitualmente                            25%

   Raras veces                                     50%

   Nunca                                                25%

¿ Como de satisfecho esta Ud con los trabajo de los consultoría?

   Nada satisfecho                               5%

   Poco satisfecho                              20%  

   Satisfecho                                        50%      

   Muy satisfecho                                 25%  

¿Qué valor estima que han añadido los consultores a su empresa?

   < valor que su coste                         25%

   = valor que su coste                         20%

   De 2 a 5 veces su coste                  40%

   > de 5 veces su coste                     15%

¿Cuales fueron los principales motivos de su disconformidad?

   No cumplió lo que se le pidió             30%

   Falta de un procedimiento fiable        15%

   Excesivo coste                                        35%

   Otros                                                         20%

¿Qué valor estima que han añadido los consultores a su empresa?

   - Cumplimiento de plazos

   - Mejora en el enfoque de ciertos proyectos

   - Nuevos conocimientos y habilidades a la organización

¿En que circunstancias ha optado por contratar servicios de consultoría?

   - Cuando necesitábamos conocimientos que no disponíamos internamente

   - Para cumplir los plazos previstos

   - Para acometer proyectos complejos

   - Para cubrir vacantes de directivos

   - Para integrar personal de diferentes organizaciones

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