Los resultados de nuestra encuesta dirigida a empresas de ingresos mayores a 10m€ fueron los siguientes:

 

¿Cuáles son las predicciones que hacen habitualmente?

  • Ingresos anuales previstos
  • Ingresos por línea de productos
  • Márgenes previstos
  • Ingresos previstos de nuevas líneas de productos a largo plazo

¿Con que frecuencia realizan estas predicciones?

  • Mensualmente
  • Trimestralmente

 

¿Cómo las hacen?

  • Consultando a los vendedores de la zona
  • Preguntando a los clientes sus previsiones
  • Los produce la dirección a partir de su propia experiencia
  • A partir de los datos de la asociación que nos consulta
  • A partir de datos históricos


¿Qué grado de precisión obtienen?

En el caso de previsión a 1-3 meeses

- Error < 10%    45%

- Error 10-20%    25%

- Error 20-30%    20%

- Error >30%    10%

En el caso de previsiones anuales
- Error < 10%    15%
- Error 10-20%    40%
- Error 20-30%    20%
- Error >30%    35%

En el caso de previsiones  superiores al año
- Error < 10%    5%
- Error 10-20%    20%
- Error 20-30%    25%
- Error >30%    50%

 

¿Están conformes con la precisión que obtienen?

Los resultados de las previsiones a corto plazo son en general razonables para la toma de decisiones. El principal problema lo tenemos cuando debemos decidir hacer inversiones,  o invertir en proyectos cuyo retorno esperable debe producirse en varios años. Allí debemos decidir a partir de predicciones  a largo plazo..

 

El término predicción es el que se asocia al método científico y es el que se utiliza en la literatura econométrica y estadística. El término previsión, interpreatado como la disposición de acciones futuras suele ser el más usado en investigación comercial. Mediante la predicción hacemos una estimación cuantitativa sobre la verosimilutd de suceso futuros basada en información pasada y presente.

 

Tal y como se deriva de la encuesta la mejora de las predicciones es uno de las necesidades de management más importantes en especial a la hora de decidir las inversiones.

 

En estos casos recomendamos acudir a  personal especializado en predicciones, quienes junto a la empresa identificarán la dinámica y los componentes necesarios pra realizar la previsión, tanto sea para tomar decisiones estratégicas como para tomar decisiones operativas. Aunque la posible existencia de cambios en el entorno o variaciones profundas e inesperadas  invalidará la aplicación cualquier técnica, los expertos en predicción suelen contar con un mayor oficio y experiencia como para incluir variables que el empresario no suele considerar, ya sea porque desconoce de donde extraerla o no se ha percatado de su utilidad.

 

Existen diversas fuentes de información macroeconómica, que debe entenderse para que pueda ser aplicable. Algunas de las entidades que las generan son:

 

  • Para conocer las previsiones macroeconómicas mensuales con un año vista puede hacerse en www.mimeco.es, mediante el pago de un arancel mensual.
  • El informe de evolución económica, realizado por el Banco de España.www.bde.es recoge predicciones macroeconómicas semestrales.Existen además en el ámbito de las CCAA servicios de estudios económicos que pueden ser de valor.
  • Entre las entidades de caracter privado que realizan prediccciones, está el banco Bilbao-Vizcaya y el Banesto.
  • El Instituto Lawrence Klein (ILRK) de la UAM  elabora y actualiza previsiones de caracter macroeconómico y sectorial, (www.uam.es/otroscentros/klein).
  • El ERISTE (WWW.eriste.com), centro privado de predicción y análisis económico también realiza previsiones macroeconómicas.
  • El ICAE, www.ucm.es/info/ica facilita previsiones del comportamineto de la economía.
  • El proyecto Hispalink, (www.hispalink.org, vinculado al ILRK realiza previsiones regionales a través de modelos econométricos elaborados por por equipos universitarios de la CCAA.

 

Fundamentos

Para hacer una predicción hace falta establecer una base informativa y definir un procedimiento para procesar la infromación.  En la práctica si no se tiene base informativa objetiva la predicción se suele hacer mediante consultas y encuestas de actitudes o sentimientos. Si se dispone de una base informativa, las técnicas sustentadas por series temporales suelen ser las más utilizadas. Finalmente si se conocen las relaciones existentes entre fenómenos se utilizan técnicas de información causal.

 

Se busca siempre que la predicción sea comprensible, barata, con un razonable grado de exactitud, que permita estar disponible con la urgencia y frecuencia necesarias y que permita proporcionar el detalle adecuado al nivel que se tome la decisión. Es a la vez importante el tipo de variable que va aser objeto de predicción y sus componentes así como el horizonte de la predicción, los recursos e información disponible.

 

Disponer de un predictor de ventas puede ser una buena herramienta para la gerencia. Establecer el proceso puede parecer complejo al inicio, y seguramente requerirá de ayuda externa para su implantación. Pero una vez establecida su mecánica puede ser de enorme utilidad para la empresa.

El proceso que habitualmente se sigue es el siguiente:

 

1. Plantear el problema en términos de objetivos

2. Tipificar la situación, especificando el horizonte temporal y los medios a utilizar
3. Buscar la información, (la fase más costosa)
4. Aplicar de la técnica elegida, obteniendo el modelo y sus ecuaciones
5. Evaluación mediante datos históricos
6. Revisión del proceso con actualizacion periódica de las predicciones en base a nueva información experimental.

 

Disponer de mejor información que la competencia puede resultar una valiosÍsima ventaja. Un inteligente inversión en generarla puede producir una gran diferencia en resultados.